【阿里】阿里副总裁林小海：零售通未来盈利来源是营销

    阿里副总裁林小海：零售通未来盈利来源是营销

阿里副总裁林小海：零售通未来盈利来源是营销为宝洁中国服役21年，林小海从最底层的销售业务员做起，骑着一辆带框子的单车跑店送货，被人骂成骗子，也曾得到同情，最终做到营销总裁的位置。

“全国所有的省，两千多座城市，没有我没踏上过的地方。

林小海决定从“高大上”的外企出来，来到阿里巴巴试试，那是2016年初。

2016年9月，正是马云提出“新零售”前夕，林小海在ceo逍遥子身边短暂做了几个月闲职副总裁后，被分配到b2b事业群出任零售通总经理。

一开始他还不太高兴，因为林小海在宝洁操着三四百亿的盘子，而刚接手的零售通才一千万左右的体量，他觉得自己被大材小用了。

带着二十几年的销售经验，至少各大品牌商的大门总是向他敞开着的，2016年11月，北上广深走了一遭，林小海一下子就盘了一千多个sku进来。

只不过，他现在代表的不再是宝洁，而是做平台、做数据的互联网公司，除了利用好自己深厚的经验和巧舌精湛的话术之外，林小海要求自己与此前完全不懂行的产品、技术同事学习。

”一年半后，零售通已经签约一百万家夫妻老婆店，其中一千家经过深度改造，挂上“天猫小店”牌子，这在零售通内部被称为“翻牌”。

在阿里巴巴的“新零售”体系里，林小海把零售通和天猫小店定位于覆盖二到六线城市城镇，他希望到今年底能翻牌一万家天猫小店，三年后占到b2b零售供货市场的30%，这个市场的规模预估有3000亿。

不过，在零售通所处的b2b小店分销系统行业，不仅有阿里、京东这样的巨头豪门，还有多达170多个创业项目。

跑马圈地铺增量是大家更重要的目标，林小海调查过，目前零售通跟它最大的竞争对手，市场重合率还不到20%。

近日，林小海接受了36氪的独家专访，聊了聊他觉得小店应该如何超越便利店，以下内容经36氪编辑整理。

36氪：市面上改造传统小店的方式有很多，大多数都说要追平或者超越品牌便利店，对零售通来说，你们具体打算怎么做？

林小海：我们先来看便利店和传统小店的对比，第一，便利店里的商品结构，有常温商品，有低温商品、冷冻商品。

第二，便利店是24小时营业，小店是白天营业，晚上关门。

首先，从常规商品来讲，小店自己不会选品，但零售通可以根据每家小店的位置、位置周边的社群、小店本身结构、周围人群的标签，计算出长尾商品应该是什么，选得更准。

另外，因为小店不会管理库存，零售通就帮你管理库存，小店用最少的货可以实现最高的有货率。

零售通自己建仓，我们提供供应链，优化常温商品结构，零售通平台上已经有接近一百个独家代理的品牌，这是常温商品。

我们现在在做一个项目，以前小店买不起三门冰箱，比如便利店的加盟费30万，小店出不起的，是吧？

36氪：意思是这些佣金和冰箱，都是零售通去跟品牌商谈，谈好了然后直接给小店。

但如果我手上有100万小店，然后我要10万个冰箱，每个冰箱给品牌商三个货道，那全国的广告效应有多少？

还有鲜食，你要设备、要冷链，一家小店就定一小包的话，是没人给你送过来的。

但是如果我一个城市有一百家小店，都布好鲜食设备，而且设备不用小店自己买，小店只要交个押金就可以，是设备商通过零售通提供的，这是商品端。

但我们现在跟小店推广一个产品叫做货架，小店买的不是某一个商品，而是一整节货架的商品，按场景来分货架，比如说一个母婴场景就放母婴品类，一个小学场景放文具，还有成人、中老年人、白领等场景。

我现在已经做出40个场景，用数据一匹配，就把某个场景的整个货架跟小店签下来。

当天我们平台上会有100个促销商品供选择，小店选适合它的5到10个。

然后小店用手机可以打印出一张海报来，海报显示的就是小店选择的10个商品，照片、二维码、价格，价格标的是活动促销价。

然后消费者一看到海报上的商品，5块钱挺便宜的，拿出手机淘宝一刷，在手淘上付5块钱就把这商品买走。

但小店老板会收到10块钱，5块钱是消费者给的，另外5块钱是品牌商给的活动补贴。

半夜有人来买卫生巾、避孕套、饮料，自己可以买，这就24小时了。

所以相当于不仅把店内用场景进行分割，我又扩大了小店门口的场景，又扩大到周围的办公室、健身房、公园，只要小店店主能过去摆，这些货柜、冰箱、关东煮的锅都不需要小店花钱。

我让他找我拿货不是靠签个合同，而是靠商品竞争力，我的推荐是合理的，价格是有竞争力的，服务是优秀的，因此你选择我。

当然当小店选用我的冰箱、货架、关东煮的锅、门口的自动售货机，肯定会有商品上部分的要求，因为那些机器都是品牌商出的。

36氪：小店招牌贴上“天猫小店”四个字，如果出了假货，对天猫品牌是有影响的。

因为经销渠道正在发生很大变化，大多数品牌是以品牌商的资质入驻零售通，然后他们在全国各地指定最重要的经销商作为供应商，在零售通上销售，那些没被品牌商选到的经销商可能会被优化，3到5年之后，这个末班车就错过了。

36氪：但传统经销商仍然有服务深度，小店店主打个电话进货，经销商上门，比如说送十箱哈尔滨啤酒，那我多送你一箱。

林小海：对，但在零售通这里是可以实现的，零售通app就会跳出优惠提示，实现精准营销。

我自己就是品牌商出身，品牌商的渠道费用花出去100万，第一其中50万不知道哪去了。

第一种叫深度分销品牌，牛奶、啤酒、可乐、水，这一类品牌，基本上是把传统经销商接入我们体系，然后由经销商自己送货。

第二类是实仓，城市仓商品，基本上就是快消品，巧克力、饼干、洗发水等。

我今年会做100个天猫品牌，比如良品铺子、百草味，他们以前只在天猫卖，线下没渠道。

接下来区域仓的商品，用干线送到我的城市仓，然后跟城市仓的快消类商品，一起一架车送到小店去。

菜鸟承接了零售通的业务，目前为止，菜鸟在全国建了5个区域仓，35个城市仓，覆盖15个省，主要在中部和东部。

因为小店本来叫维军超市或者湾湾超市，它只是一个名字，但在零售通体系里，会把这个小店所有的经纬度，门店的大小、形状、前面街道的状况、社区、人群，各种东西转化成数字输入，然后打上标签。

我们零售通城市拍档的拜访，小店自己填的信息，包括营业执造，是最基础的数据。

行为信息就是小店店主在零售通app浏览过什么，买过什么，拍档什么时候去过，给小店做了什么事情，货什么时候送到，所有的行为都会留下数据记录。

比如pos机，现在小店的pos信息有两种，一种是小店直接用我们提供的pos机，当然是成本价甚至补贴价。

第二，小店用了我们合作伙伴的pos机，现在市面上差不多有十家的pos机厂商跟我们是有协议的，他们的数据我们也会拿到。

小店这个标签是很重要的，它是跟品牌商、所有sku、差异化商品做匹配的源泉，这是达芬奇密码。

天眼的底层数据也是来自pos机数据，还有app数据。

比如小店会找货，他在app搜索发现没有，天眼就知道了。

举个例子，这个区域可能需求的商品有一万个，但最top的一千个我就会放在城市仓，离小店最近的地方，剩下的九千个就放在区域仓。

36氪：pos机它不光会刷支付宝，它还会刷银行卡，会刷微信支付，那这些数据都能收集到吗？

林小海：其实不管消费者用现金还是什么支付，pos机除了结算之外，还要扫商品，最后才是支付。

林小海：如果微信跟这些pos机的厂商有合作，它也可以拿到。

林小海：对，但如果说这个pos机是我的，那就只有我能拿到。

36氪：现在的天猫小店，比如说维军超市，其实它跟阿里巴巴园区里新零售实验室里的天猫小店模板，体验上还是有点差距的。

我刚开始做天猫小店的时候才几家，设备谁提供，冰箱谁提供，货源谁提供，你谈判得不到那么多支持。

那现在有1000家天猫小店了，我就开始有一定的谈判筹码，各种设备就会加上去。

这是个过程，店越少越难谈到资源，店越多资源就越多，平台的力量就在这里。

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